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20歲的綠源如何反思自我

2017-10-31

弱冠之年的綠源集團決定用一次自上而下的反思來慶祝自己20歲的生日。業績穩健、在行業內做到了“五個一流”,綠源似乎缺少深刻反思的理由。綠源的兩個掌舵人倪捷和胡繼紅卻說,因為對這家企業、這份事業用心到了極致,必然會有自省和反思。這個過程中,他們探尋制造業的真諦和企業發展規律,更重要的是,收獲了價值的沉淀。

本文轉載自《金華晚報》 






重新認識電動車


在去年底的經銷商年會上,做了20年電動車的綠源集團董事長倪捷宣布,要“重新認識電動車”。


重新認識,就是每個環節再仔仔細細地梳理一遍,把“20年來發生的戲再演一遍”。“這不需要很大的投入,只需要用心。而我們的時間和精力本應該用在這上面。當我們習以為常這樣做后,新的故事就會發生。”倪捷認為。


新的“故事”很快到來。


剎車片已經在摩托車、電動車上用了很多年,廠商和消費者都認為它應該十分成熟可靠。但是,剎車片會磨損,盡管廠家留了調整的螺絲,但從市場反饋看,絕大多數消費者不知道也不會去調,這就留下了安全隱患。


“如何解決這個問題?無非兩個思路,一是通過短信通知消費者調整,二是剎車片能不能不磨損,或是磨損得慢一點?第一個思路可以免責,但走不通,所以綠源選擇了第二個思路,用陶瓷剎車片替代傳統剎車片。”倪捷告訴記者,今年,綠源推出了陶瓷剎車,這種剎車采用羅拉結構和陶瓷剎車片,能夠讓剎車距離減少1米,壽命延長5倍,而且省力75%。在電動車安全調查中,剎車距離能大幅度減少事故概率,陶瓷剎車片減少了剎車調校的次數,而省力在一定程度上能夠減少反應時間。不惜工本為安全,目前綠源已經開始全系逐步配置只出現在汽車上的陶瓷剎車


(董事長親自出演陶瓷剎車廣告片)


這樣的“故事”還在綠源陸續發生。

  

為了解決剎車時后輪偏擺的問題,綠源對原有的車架技術工藝進行大調整,所有模具追求制造精度,按照高等級車架制造原則做成車架一條直線;為了把電動車打造成“第二時裝”,不斷比對油漆供應商,不斷調整外觀顏色,最終推出德國工業色彩系列。

(綠源聯合中國流行色協會共同發布電動車國際流行色)


“這樣的調整勢必需要投入,但這樣的調整值不值得?當然值得,這樣才能把產品的檔次級別提高。”倪捷告訴記者,一輛電動車有成百上千個零部件,目前最核心的幾十個環節,綠源都開始重新認識、重新研究,針對市場反饋進行深入地挖掘,深入比較各種解決方案,往最好的方向去做,久而久之才能做出真正的好車。這就是重新認識電動車的過程,也是對制造業產品的一次大反思。





重新認識市場營銷


在今年7月舉行的綠源集團20周年慶典上,綠源集團總裁胡繼紅為綠源總結了一份成績單:一流的研發能力、一流的質量保證體系、一流的制造能力、一流的管理能力和一流的戰略定位。但遺憾的是,綠源一直沒有在營銷領域成就一流。


“在2002—2012年的十年間,綠源的主要關注點放在了內部管理上。修煉內功、做好自己,然后推己及人、由近及遠,這是我們遵循的主張。但是,這段時間的市場變化恰恰成了我們的盲點。”胡繼紅告訴記者。

 

2009—2012年這三年間,電動車行業格局發生了巨大變化,不少競爭對手將廣告、低價促銷等市場營銷手段發揮得淋漓盡致,大肆“跑馬圈地”并得到迅速發展。“究其原因,或許是地處產業板塊的邊緣,不能及時感受市場的風云變化,以至于競爭意識薄弱;也或許是嚴謹的人生態度形成的縝密思維模式,束縛了手腳,錯過了本可以高速開疆拓土的市場時機。”市場終端一度落后的表現讓綠源開始反思市場營銷的必要性。

  

在胡繼紅看來,市場營銷需要在科學基礎上進行藝術升華,其難度比內部管控有過之無不及。市場營銷有經典的“4P”理論,即產品、價格、渠道、宣傳。產品要滿足消費者的需求,但如果把消費者的價格要求當成第一需求,那就“上當”了,就會陷入深淵、誤入歧途。其實,消費者真正的需求是“產品適不適合,用起來好不好”。要認識到這一點,就需要對消費者的內在需求具有敏銳的洞察力。

  

同樣,渠道的開發并不是簡單地發展經銷商,然后給他們提供多少利益。如果和經銷商僅僅限于利益關系,那就又陷入一個不能自拔的深淵。


“因為,這樣的經銷商沒有自我造血能力,一旦你停止輸血,那么你們的關系也隨之終結。和經銷商搭建的僅僅是生意關系,那么這個渠道是走不遠的。良性的渠道應該是,達成一種我們的利益都來自消費者的共識。”


胡繼紅認為,綠源是做品牌的,一個品牌的塑造不是靠錢堆出來的,也不是靠口號喊出來的,而是立足于中長期的計劃,靠積累沉淀。這就需要認真去做每一件事,認真去面對每一個消費者,認真面對每一個產品的推廣。

  

實踐證明,廣告宣傳也絕非低價促銷那么簡單。低價是不能持續的,這是市場營銷的一個規則。


“市場營銷是一個非常復雜的工程,有一整套的科學和藝術需要你去探索和塑造,我們仍在探索實踐,包括引進‘外腦’等。”胡繼紅表示,市場營銷的最終目的是,建立自己的品牌磁場,讓消費者獲得增值的服務、安全的心理甚至是榮耀的體驗,這樣才能獲得消費者認可的品牌溢價,讓消費者“感覺到值”。

  

“從2012年開始的三四年,我們走了一些彎路。我們認為我們是在做市場營銷,但是我們可能走錯路了,浪費了時間和金錢。直至去年,一些渠道事故讓我們幡然悔悟,在進行深刻反省后,這一年來整個渠道和營銷的健康指數提高了很多。”胡繼紅表示。





重新認識制造業


去年一年,胡繼紅讀了36本書。而被稱為“綠源首席學習官”的倪捷涉獵更廣,歷史、人文科技、人類學,他都讀得津津有味。喜歡尋根溯源、搞清楚來龍去脈是倪捷的特質,這一點不僅體現在讀書上,在“搞制造”上也是如此。

  

“電動車每個零部件的基因我都要搞清楚。搞清楚這個零部件是不是從摩托車轉換過來的,而摩托車當時又是為什么這么做。移植到電動車后,哪些因素是電動車不需要的,哪些又是電動車欠缺的。”


如果把電動車視為一個生命體的話,倪捷已經深入到解剖的程度。


如果說,早期的綠源更多的是充當一把螺絲刀、一個工匠、一個組裝者的角色,那么站在20年分水嶺上的綠源卻選擇將成百上千個零部件一一拆解。從組裝到解剖,然后是優化融合,最終形成具有綠源特質、綠源烙印的電動車,這就是“重新認識電動車”的過程。而中間過程產生的所有物理反應或化學反應,都讓倪捷覺得“妙不可言”。

  

“這就是發現和創造制造業本身的價值。”倪捷說,現在的綠源不把進軍資本市場之類作為核心價值來考量,制造業的最大價值就是物化的智力成果,就是通過一群聰明人琢磨出來的智力成果永久地留在歷史上。


翻翻中華文明史,能夠流傳下來的除了千古文章、學術思想外,就是那些重大的科學技術成果,這些才是激勵整個民族生生不息發展的不竭動力。而綠源從解剖電動車開始,不斷進行價值發現和創造,中間產生的技術和專利能為這個行業做些什么,或在工業史留下些什么,這無疑才是最令人興奮的。

  

“制造業不僅是單純物化的制造業,還包括制造業和新經濟之間的融合。我時刻關注馬云關于新制造的理論,觀察新經濟的實踐情況,未來綠源必然能圍繞消費者的需求,創造出新的經濟生態。”倪捷告訴記者,綠源20年最大的成就就是搭建了一個好的平臺,這個平臺能聽懂所有創新的語言和新的東西。

  

“我們也想到達理想的彼岸,但我們更關注沿途的風景。無論過程有多少漩渦、溝坎,但不斷沉淀的價值讓我們充實快樂。”倪捷和胡繼紅這兩個上世紀80年代工科碩士生為綠源注入的別樣基因,或許正是綠源20年不斷成長的密碼。

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